سلاح إسرائيل على حدود طهران.. ماذا وراء التوترات بين أذربيجان وإيران؟ (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 10 )           »          أقرب من أي وقت مضى.. لماذا تسعى تركيا وأرمينيا إلى تطبيع علاقاتهما؟ (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 9 )           »          إيران وأذربيجان.. هل نشهد حربا باردة جديدة في القوقاز؟ (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 1 - عددالزوار : 11 )           »          هل تخطّى وزير الدفاع رئيس الوزراء؟.. ما حقيقة ولاية الجيش على جهاز تنمية سيناء؟ (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 7 )           »          في الذكرى المئوية لتوقيعها.. ما قصة معاهدة العقير التي رسمت الحدود بين العراق والسعودية والكويت؟ (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 9 )           »          أحزاب تونسية ترفض الزج بالجيش في الصراعات السياسية واتحاد الشغل يقول إن الوضع انقلب رأسا على عقب (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 7 )           »          مهندس طيران بريطاني يقول إنه عثر على موقع تحطم الطائرة الماليزية الشهيرة (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 11 )           »          الجيش الإثيوبي يؤكد زوال الخطر عن أديس أبابا ويتقدم في عمق أمهرة وجبهة تيغراي تقر بالتراجع (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 9 )           »          ملف خاص بكل تفاصيل الأحداث والمعلومات والتطورات لفيروس كورونا (كوفيد 19 ) (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 275 - عددالزوار : 81295 )           »          أبرز بنود الاتفاق النووي بين إيران والقوى الدولية الكبرى عام 2015 (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 3 - عددالزوار : 45 )           »          مع تواصل الحشد العسكري.. بلينكن يدعو موسكو لخفض التصعيد ولافروف يحذر من تبعات التحاق أوكرانيا بالناتو (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 11 )           »          مصدر عسكري سوداني يؤكد تجدد القصف الإثيوبي على منطقة الفشقة الحدودية (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 23 )           »          مقال بنيويورك تايمز: أوميكرون لغز.. كيف نكون مستعدين له؟ (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 17 )           »          مقال بالتايمز: مزيج من جنون العظمة والثقة الزائدة.. بوتين يمارس لعبة خطرة مع أوكرانيا (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 0 - عددالزوار : 20 )           »          الأرض المسطحة.. آخر رمق في النظريات المتهاوية منذ عصر الإغريق (اخر مشاركة : الباسل - عددالردود : 2 - عددالزوار : 25 )           »         



 
العودة   ..[ البســـالة ].. > جـناح المعرفـــة > قســـم الثقافة الـعــامــــة
التعليمـــات قائمة الأعضاء وسام التقويم البحث مشاركات اليوم اجعل كافة الأقسام مقروءة
 


مبادئ تطوير مهاراتك التفاوضية

قســـم الثقافة الـعــامــــة


إضافة رد
 
أدوات الموضوع

قديم 02-06-09, 12:22 PM

  رقم المشاركة : 1
معلومات العضو
المنتصر
مشرف عام

الصورة الرمزية المنتصر

إحصائية العضو





المنتصر غير متواجد حالياً

رسالتي للجميع

افتراضي مبادئ تطوير مهاراتك التفاوضية



 

مبادئ تطوير وتعزيز مهاراتك التفاوضية




المقدمة.

يحتاج القادة في اقتصاد اليوم المتقلب إلى أن يصبحوا أكثر مرونة في التعامل مع الطلبات الكثيرة لوظائفهم والطبيعة دائمة التغيير في عالم الأعمال.

المبادئ السبعة التالية ستساعدك على تطوير وتعزيز مهاراتك التفاوضية، كي تكون أكثر استعداداً للتعامل مع أي أزمة أو تحدٍّ يواجهك.

1- وضح اتجاهك :

الاتجاه هو المكان الذي تود أن تصل إليه، سواء على الصعيد الشخصي أو المهني. وهو يوفر الهدف والطاقة والأمل، إضافة إلى معيار لاتخاذ القرارات. يوفر الاتجاه الواضح، شخصياً ومؤسساتيا الطاقة اللازمة للتغلب على العقبات المشاكل. إن ضغوط العمل والحياة تؤدي للأسف إلى انحراف الكثيرين عن الاتجاه الذي رسموه لأنفسهم .كي توضح اتجاهك تخيل كيف تريد أن تكون حياتك وعملك بعد خمس إلى عشر سنوات من الآن؟ ما الذي تفعله؟ ومن يتواجد حولك؟ أين أنت؟ ما الذي تفخر به؟ ثم قم بنفس العمل لمؤسستك.

2- تغلب على ضعفك :

أحد أكبر تحديات القيادة: على الرغم من أن القائد يريد أن ينظر إليه الآخرون أنه قائد متميز يملك إجابة عن كل شيء، لكن الحقيقة: أن القادة لا يعرفون كل شيء. لكنهم متعودون على العثور على الإجابات والحلول ثم مواصلة التقدم .يتطلب العثور على الإجابات والتغلب على الضعف شجاعة كبيرة. من الطرق الجيدة لدفع نفسك في هذا المجال أن تسجل في مشاريع تجبرك على التوسع وعلى تعلم مهارات جديدة. اطلب من أعضاء فريق المشروع الآخرين أن يحاسبوك على نتائجك. استخدم هذه التجربة لإجبار نفسك على النمو والتطور.يصح استخدام نفس المبدا للمؤسسة نفسها. ابحث عن طرق لتوسع المؤسسة. هل هناك مخاطر يحتاج العمل إلى تحملها؟ هل باستطاعتك تطوير خدمة أو سلعة تقدمها حالياً؟ هل هناك قضايا تطويرية تحاول تجنبها؟ دع اتجاهك يطور إمكانياتك.

3- أعد النظر بقيمك :

من ستكون لو فقدت منصبك ومكتبك وسيارتك؟ يشعر بعض الناس بالفراغ عندما تزول الإكسسوارات الخارجية. لقد انغمسوا في العمل لمدة طويلة لدرجة أنهم نسوا ما يؤمنون به وما هو المهم حقيقةً بالنسبة لهم في الحياة.تلعب القيم، التي يمكن أن تشمل أموراً مثل الأمانة والاستقرار المالي، والعائلة والعمل العام، والأعمال ذات المعاني الخيرة، والإبداع والتطوير الذاتي، دوراً رئيسياً في تحديد هويتك وشخصيتك. عليك أن تبقي قيمك واضحة ومحددة، كي تبقى صادقاً وأميناً مع نفسك عندما تواجه مواقف تتطلب قرارات صعبة. كما أن عليك أن تنظر في كيفية دعم سلوكك لقيمك. فهناك فرق بين أن تقول إنك تقدر الصدق، وبين أن تأخذ موقفاً أثناء عملية اتخاذ قرار يفيدك فلا تصدق فيه. عندما تتفق مبادئك مع أفعالك فقط، يصبح بإمكان المؤسسة أن تنمو، وتحقق نتائج هامة وملموسة.

4- كوّن عقلية تحب التعلم :

كيف تتعامل مع المشاكل والمصاعب؟ هل تنظر إليهم كأعباء ومضايقات؟ أم كفرص؟ تكمن أهمية هذا السؤال: في أن نظرتك إلى التحديات تلعب دوراً كبيراً في نجاحك المستقبلي . قياديو ( لا يا ربي) ينظرون إلى كل شيء كهجوم عليهم. لذا فهم يقضون وقتهم في حماية أنفسهم ولوم الآخرين. أما قياديو (حسناً، لا بأس) فهم يتعاملون مع التحدي بجدية ويقومون بما يلزم، لكنهم يغفلون عن الفوائد بعيدة المدى للتجربة والخبرة المكتسبة. في حين أن قياديو (يا للروعة، ممتاز) يواجهون المشكلة باهتمام ورغبة في التعلم بدلاً من إطلاق الأحكام ولوم الآخرين. إنهم يطرحون أسئلة حول (لماذا؟ وكيف؟) كي يستغلوا الحدث كفرصة لتطوير أنفسهم. مثل هؤلاء القادة يسألون أنفسهم دائماً "ما الذي يمكن أن أستفيده؟ أو أتعلمه من هذه التجربة؟" اسعَ لأن تكون من هذا النوع من القياديين.

5- حافظ على العلاقات وطورها :

يدرك كل قائد التكاليف العالية لفقدان الاتصال والتواصل مع زبائنه. لكنهم قد يتجاهلون بعض العلاقات الرئيسية في حياتهم الشخصية. خصص وقتاً للأسرة والأصدقاء. ثم اخطُ خطوة أخرى للأمام في مهارات بناء العلاقات عبر تشجيع موظفيك على أن يحذوا حذوك. شجع فريقك على أن يحافظ على العلاقات مع الزبائن والممولين والشركاء. كن موجوداً عندما يحتاجك أعضاء الفريق لإظهار أنك تقدر العلاقات، وأنك موجود ومستعد لمساعدتهم.

6- زد معرفتك ومهاراتك:

من المهم جداً أن تطور مهاراتك في التواصل، وفي حل المشاكل، وفي التكيف مع الظروف الطارئة والمستجدة. تشمل الفرص التدريبية المفيدة كيف تقود التغيير، وكيف تفوض المهام وتقوي الموظفين، وكيف تتواصل بفعالية. إضافة إلى ذلك خذ بعين الاعتبار استكشافَ مجال اهتمام لك مثل الشعر أو الفن.شجع التعلم المستمر في مكان العمل. سوف يحتاج الجميع إلى معرفة كيفية تغيير وتطوير مهارات جديدة مع كل إضافة، أو إلغاء لطبقات، أو أقسام إدارية وتشغيلية في المؤسسة. بعض مجالات التعليم لا تتطلب سوى إعطاء أعضاء الفريق الوقت للعمل معاً. فيما تتطلب بعض المواضيع الأوسع الاستثمار في التدريب لقسم معين أو لكل المؤسسة.

7- خذ زمام المبادرة:

تتطلب المبادرة باتخاذ القرارات، والتحرك للأمام - رغم الشكوك - شجاعةً كبيرة. وضح وحدد أية قضايا قد تكون تتجاهلها، ثم واجهها وبادر بالعمل على تجاوزها. إذا ارتكبت خطأً تعلم منه، وواصل العمل والتقدم. متى ما بدأت في الخطوة الأولى فإنك تبدأ دورة تعلم لنفسك ولمؤسستك فتستمر مع تطورك أنت ومؤسستك إن المؤسسات لا تتغير حتى يتغير قادتها. ولا تستطيع أن تصبح قائداً أفضل إذا كنت لا ترغب في مواجهة عيوبك ومخاوفك ونقاط ضعفك. وعندما تطبق هذه المبادئ السبعة للمرونة القيادية على نفسك وعلى مؤسستك ، فإنك تحول التحديات الحالية إلى لبنات في بناء النجاح المستمر والمتواصل لنفسك ومؤسستك.

 

 


 

المنتصر

يقول احد القادة القدماء وهويخاطب جنوده . ( اذا لم تكونوا مستعدين للقتال من أجل ما تروه عزيزاً عليكم , فسوف يأخذه أحد ما عاجلا أو اَجلا , واذا كنتم تفضلوا السلام على الحرية فسوف تخسرونهما معاً , واذا كنتم تفضلوا الراحة والرخاء والسلام على العدل والحرية فسوف تخسروهما جميعا ) .

   

رد مع اقتباس

قديم 02-06-09, 09:05 PM

  رقم المشاركة : 2
معلومات العضو
المنتصر
مشرف عام

الصورة الرمزية المنتصر

إحصائية العضو





المنتصر غير متواجد حالياً

رسالتي للجميع

افتراضي التفاوض نبذة تاريخية والخصائص



 

التفاوض التاريخ والخصائص وانواع ومجالات العملية التفاوضية


المقدمة.
نبذة تاريخية.
منذ القدم كان الحوار والنقاش بين الأفراد والجماعات فيما يتعلق بعلاقتهم الحياتية الوسيلة للتفاهم والتوافق وقد كانت المحادثات الشفوية الوسيلة الأولي للاتصال والتفاوض وتبادل الرأي في مختلف المواضيع والقضايا والمشاكل ، ففي الصلات والعلاقات الاجتماعية كالزواج مثلا - كانت المحادثات الشفوية ووساطة أطراف ثالثة من وسائل التفاوض الهامة لإتمام الزواج .
وفي العلاقات والمعاملات التجارية كانت المحادثات الشفوية وسيلة التفاوض والاولي في البيع والشراء والمقايضة بين سلعة واخرى
وفي المعاملات بين المجموعات البشرية في حروبها وصلحها كان التفاوض وسيلة لاقرار هدنة او عقد صلح او تكوين نوع من التحالف بين فريقين ضد الفريق الاخر ومع تقدم الانسان وظهور الحضارات القديمة العريقة اهتمت بتنظيم علاقاتها الخارجية واجراء المفاوضات ونجد ان المصريين والبابليين كانوا يعقدون المعاهدات الخاصة بالتحالف والصداقة .
ومع نشوء الامم وظهور الدولة الحديثة بمؤسساتها السياسية والقانونية والاقتصادية والاجتماعية تطورت وتعقدت وتنوعت العلاقات بين الجماعات والمؤسسات والتكتلات المختلفة داخل الدولة الواحدة كما تطورت العلاقات السياسية والاقتصادية والتجارية بين الدول المختلفة
وفي ظل هذا التطور اصبح التفاوض سواء على المستوي المحلي او الاقليمي او الدولي أداة هامة في تسوية المشاكل وحل الخلافات وخنق ألازمات وإحلال الوفاق وفي العمل على زيادة التفاهم والتفاعل واقامة التوازن بين المصالح المختلفة وبين الآراء والمصالح المتباينة وبين الحقوق والواجبات .

خصائص العملية التفاوضية.
1
- اشتراك طرف او أكثر علي الأقل.
2- وجود تضارب في المصالح بين الأطراف :
· بشان قضية واحدة .
· بشان عدة قضايا.
ولكن :
· رغم تضارب المصالح يجب أن يكون هناك قدر من الاشتراك في المصلحة يدفع الأطراف نحو التفاوض.
3- دخول الاطراف في العلاقة التفاوضية بشكل طوعي وفي ظل افتراضين اساسيين :
· أنها ستجني اكثر من وراء دخولها في هذه العلاقة عما ستجنيه في حالة عدم دخولها.
· ان تحدد المطالب التي ستدخل بها المفاوضات والحلول التي يمكن ان تقبلها في نهاية الامر وان تشعر انها ستكسب اكثر مما تخسر.
4-العلاقة التفاوضية علاقة اعتماد متبادل حيث تتضمن :
· تقسيم او تبادل واحد او اكثر من الموارد ( الموضوعية ).
· التاثير علي واحدة او اكثر من القضايا المعنوية ( الغير موضوعية ) .
· هذا يعني ان كل طرف يعتمد علي الاخر بالنسبة لنوعية النتائج التي سيخرج بها من العملية التفاوضية .
5- العملية التفاوضية عملية متتابعة وحية : أي انها تبدا بـ :
· بتقديم مطالب ومشاريع او مقترحا من طرف.
· ثم يتم تقييمها ودراستها من الطرف الاخر.
· ثم تقديم تنازلات او مشاريع مضادة.
· ثم التوصل الي اتفاق .
وخلال العملية التفاوضية يتمكن كل طرف من الحصول علي قدر اكبر من المعلومات حول موقف الطرف الاخر مما يساعد علي بلورة مشاريع مضادة وتطوير موقفهم التفاوضي بشكل أكثر دقة في ضوء هذه المعلومات .
أنواع التفاوض.
أ) من حيث الأهداف :
1- تفاوض الكسب للجميع :
وهو اذا ما انتهجت الاطراف المتفاوضة مبدأ المصلحة المشتركة حيث يكون التركيز علي ما يحقق صالح الطرفين او الاطراف وفي هذا النوع من التفاوض تساعد الاطراف بعضها البعض علي العمل معا وبشكل تفاعلي وابتكاري للوصول الي حلول واتفاقات محددة يستفيد منها الجميع ويتضمن هذا ادراك الاطراف انه لابد من الوصول الي حلول وسط في قضايا التفاوض المتعثرة .
2- تفاوض الكسب لطرف :
وهو اذا ما انتهجت احد الأطراف مبدأ الكسب علي حساب الأخر / الآخرين وتحقيق مصلحته في المقام الأول وهذا النوع عادة ما يحدث عندما لا يتحقق توازن في القوة بين الطرفين / الأطراف او سواء اختيار احد الأطراف لتوقيت التفاوض وحسن تعني هنا النظرة المستقبلية كثيرا والتي قد تتقلب فيها أوضاع موازين القوة .
3- تفاوض لتهدئة الأوضاع :
وهذا التفاوض يكون بهدف تهدئة الأوضاع وربما تميعها أما لصعوبة البت فيها او لخفض مستوي حالة الصراع والتناحر لصالح مفاوضات مقبلة تكون الظروف اكثر موائمة لطرف ما او للطرفين معا .
4- تفاوض للحسم السريع :
وهذا التفاوض يهدف الي حل او حسم قضية سريعا سواء لان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط قوي علي احدي الاطراف او كلي الطرفين او لان القضية او المشكلة لا تمثل اهمية كبيرة وبالتالي يفضل عدم اضاعة كثير من الوقت حولها .
5- تفاوض للتاثير على طرف غير ظاهر :
ويحدث هذا النوع من التفاوض ليس من منطلق التاثير في الطرف المباشر في عملية التفاوض ولكن للتاثير في طرف ثالث مهم لجذبه لوجهة نظر معينة او لتحديد دورة بخصوص خلاف او صراع مع الخصم المباشر.
ب) من حيث اطراف التفاوض :
· بين الاشخاص :
مثلا طرف يريد شراء او خدمة من طرف اخر.
· داخل الجماعة :
بين اعضاء الاسرة بين اعضاء نقابه او جمعية او منطقة .
· بين الجماعات / متعدد الاطراف :
بين النقابة والادراة بين الجمعية الاهلية والسلطة التشريعية .
كلما زادت اطراف التفاوض كلما زاد تعقد العملية التفاوضية نظرا :
لتزايد عدد المصالح وتنوعها بين الاطراف .
لتزايد عدد القضايا المادية والمعنوية .
لتعدد تباين مواقع الاطراف من حيث القوة التفاوضية .
التعرض للضغط الجماهيري .
الحاجة الي مزيد من الوقت للوصول الي اتفاق .
مجالات التفاوض:
· التفاوض السياسي او الدبلوماسي .
التفاوض في العلاقات بين الدول سواء كان تمثيلا دبلوماسيا او معاهدة او اتفاق او مشكلة بين دولتين او اكثر .
هناك طرق مختلفة للتفاوض السياسي او الدبلوماسي :
1- طريقة التفاوض الدبلوماسي العادية .
باستخدام مساعدي السفراء لدى الدولتين صاحبتي المشكلة لحلها في اضيق اطار .
2 -المساعي الحميدة .
باشراك طرف ثالث لتنشيط الحوار وتقديم المساعدة والمشورة للطرفين .
3 - الوساطة .
باشراك طرف ثالث يكون دورة اكثر فاعلية ومساهمة في حل المشكلات القائمة .
4 - لجان التحقيق الدولية .
5 - التحكيم .
6 - التسوية القضائية .
7 - المؤتمرات والاجتماعات الدولية .

· نتائج التفاوض السياسي والدبلوماسي :
عندما تنجح المفاوضات يسجل المتفاوضون نتائج مفاوضتهم في وثائق دولية مختلفة من اهمها المعاهدات والبرتوكولات والمواثيق والمذكرات المتبادلة .

· التفاوض الاقتصادي والتجاري :
تنوعت أشكال التفاوض بتنوع فروع الاقتصاد فهناك التفاوض التجاري المحض وهناك التفاوض الاقتصادي المتعلق بالمشاريع الاستثمارية من صناعية وزراعية وسياحية والتفاوض قد يكون بين الأفراد كتجار او ممثلين او الوكلاء للشركات والمؤسسات التجارية ويكون تفاوض دولي بين دولة ودولة او بين دولة وهيئة دولية او بين دولة وشركة حول تحقيق وتنفيذ احد المشاريع الاقتصادية من صناعية وسياحية وزراعية واستثمارية منوعة او عقد معاهدة او اتفاق اقتصادي ، صناعي وتجاري .

ومن اهم مجالات التفاوض الاقتصادي والتجاري :
1- المفاوضات التسويقية.
2- المفاوضات الإنتاجية .
3- المفاوضات المالية والاستثمارية .
4- المفاوضات في تجارة الخدمات.

وتشمل موضوعان التفاوض الدولي :
· التفاوض بين دولتين او اكثر :
- المفاوضات التجارية المصرفية او المتعلقة بالاستيراد والتصدير.
- المفاوضات المتعلقة بالترانزيت وحرية المرور وحق الاقامة والعمل .
- المفاوضات السياحية والزراعية .
- المفاوضات المتعلقة بالدولة الاكثر رعاية .
-التفاوض للانضمام الي منظمة تجارة حرة .
- التفاوض للانضمام الي اتحاد جمركي .
- التفاوض للانضمام لسوق مشتركة .
- التفاوض للانضمام لاتحاد اقتصادي .

· التفاوض بين دولة وهيئة دولية :
المفاوضات التجارية للانضمام الي منظمة التجارة العالمية .
المفاوضات مع البنك الدولي وصندوق النقد الدولي في مجالات الاقتراض الدولي وبرامج اعادة الهيكلة والاصلاح الاقتصادي والخصخصة .

· التفاوض بين دولة وشركة او شركات متخصصة :
وعادة ما تشمل مفاوضات حول اقامة مشروع استثماري محدد او انشاء شركات مشتركة او فروع شركات او عقود الادارة
وفي هذا النوع من التفاوض هناك عدة مبادئ عامة علي اطراف التفاوض مراعاتها مثل توزيع المكاسب والمخاطر ( الربح - الخسارة ) بشكل مقبول لاطراف التفاوض تحديد الاولويات طبقا لما تملية المصالح الوطنية والاقتصادية ، تفهم الدولة لاهداف الشركة المستثمرة تفهما واقعيا وملموسا ، وضع دراسة جدوي مفصلة للمشروع الاقتصادي.

· التفاوض الاجتماعي :
نوع اخر من التفاوض له جانب اقتصادي وتجاري وهذا النوع من التفاوض نشا بعد ان تطورت العلاقات الاقتصادية والاجتماعية والصناعية وتشابكت المصالح المختلفة المتعددة ونشات المشاكل بين اصحاب العمل والعمال وبين المسئولين عن المؤسسات الصناعية فيها وبين الجمهور .

التفاوض التنموي :
عملية حيوية مستمرة يسعي فيها الاطراف المتفاوضة الي تجاوز تحيزا تهم بهدف تحقيق نتائج تفاوضية مؤثرة لصالح الفئات الاكثر ضعفا وفقرا وتهميشا .
· تنمية القوة التفاوضية ومهارات التفاوض .

تعريف القوة التفاوضية :
هي القدرة علي التاثير علي الطرف الاخر وهي حاصل ضرب القوة المادية والثقل في الواقع وكفاءة التواصل التفاوضي والقدرة علي استثمارها.
القوة التفاوضية = القوة المادية × الثقل في الواقع × كفاءة التواصل التفاوضي:
القوة المادية.
الثقل في الواقع .
كفاءة التواصل التفاوضي.
· القوة العسكرية .
· المال والاقتصاد .
· تمويل خارجي/ موارد ذاتية .
·القوة الجسمانية / قوة تحمل ذهني ونفسي.
· تنوع اساليب الضغط.
· البيئة المؤسسية كفاءتها وفاعليتها وتنظيمها.
· شبكة العلاقات التنسيق / الترابط .
· تعبيرعن احتياج موضوعي .
· تعبيرعن رغبة كثيرين .
· عدالة وشرعية موضوع التفاوض .
· قانونية الكيان .
· الثقة / المصداقية .
·الانتشار .
· مرجعية الكيان .
· توفرالمهارات اللازمة .
· معرفة بموضوع التفاوض من كافة جوانبة .
· معرفة الخلفية السياسية والاجتماعية والنفسية .
· القدرة علي التعرف علي طبيعة الطرف الاخر في التفاوض ( فرد ام فريق / استراتيجيات وتكتيكات ).
· استخدام لغة تفاوضية واضحة ( لتفادي سوء الفهم ) وتوحيد المصطلحات المستخدمة .
· القدرة علي تنويع الاستراتيجيات والتكتيكات تبعا لما يستجد .

 

 


المنتصر

يقول احد القادة القدماء وهويخاطب جنوده . ( اذا لم تكونوا مستعدين للقتال من أجل ما تروه عزيزاً عليكم , فسوف يأخذه أحد ما عاجلا أو اَجلا , واذا كنتم تفضلوا السلام على الحرية فسوف تخسرونهما معاً , واذا كنتم تفضلوا الراحة والرخاء والسلام على العدل والحرية فسوف تخسروهما جميعا ) .

   

رد مع اقتباس

قديم 02-06-09, 09:09 PM

  رقم المشاركة : 3
معلومات العضو
المنتصر
مشرف عام

الصورة الرمزية المنتصر

إحصائية العضو





المنتصر غير متواجد حالياً

رسالتي للجميع

افتراضي استراتيجية التفاوض



 

استراتيجيات و تكتيكات التفاوض


1- استراتيجية تعظيم الفائدة المتبادلة :
هذة الاستراتيجية تسعي الى ايجاد بدائل وحلول مقبولة لكافة اطراف العملية التفاوضية وتطوير التعاون وتعميق العلاقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده الى مجالات جديدة سواء عن طريق :
· إيجاد وسيلة لزيادة الموارد موضوع الخلاف او التفاوض.
· ان يتحقق احد الإطراف أهدافها ولكن بتكلفة اقل للطرف الاخر.
· ان يقدم طرف تعويض للطرف الاخر مقابل التنازلات التي يقدمها .
· ان يقدم كل طرف تنازلات بالنسبة للقضايا ذات الاولوية الدنيا لكل طرف.
· تطوير اختيار او بديل جديد تماما يلبي اهداف الاطراف .

وتتضمن هذة الاستراتيجية استخدام تكتيكات مثل :
· المبادرة بتقديم تنازلات علي اعتبار ان الطرف الاخر سيقدم تنازلات مقابلها.
· الكشف عن اهدافك ومصالحك.
· التلميح عن طريق وسطاء او قنوات خلفية بامكانية الوصول الي حل وسط.

2- استراتيجية الهيمنة :
هذه الاستراتيجية تتضمن محاولة طرف اقناع الطرف الاخر بقبول حلول بدائل تحقق مصلحته بالدرجة الاولي تتضمن هذة الاستراتيجية استخدام تكتيكات للضغط والانهاك والاستنزاف في محاولة للسيطرة واخضاع الطرف الاخر مثل :
· تقديم مطالب تفوق بكثير الحد الادنى المطلوب .
· التمسك بموقف " غير قابلة للتغيير .
· الجدل لاقناع الطرف الاخر ان التنازلات في مصلحته .
· استخدام التهديدات ( مثلا بالانسحاب من المفاوضات او فرض عقوبات علي الطرف الاخر لرفضه تقديم تنازلات ).
· التلميح بان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط اكبر على الطرف الاخر .
· محاولة الحصول على اكبر قدر من المعلومات حول اهداف الطرف الاخر وحدوده الادني مع إخفاء أي معلومات عن أهدافك او مواقفك.

3- استراتيجية الخنوع :
هذة الاستراتيجية تتضمن تقليص الاهداف والمطالب المطروحة على مائدة المفاوضات والمبادرة بتقديم التنازلات بهدف سرعة حسم المشكلة او القضية وإنهاء المفاوضات سريعا .

4- استراتيجية التسويف :
هذه الاستراتيجية تعمل علي المماطلة وكسب الوقت وتفويت الفرصة بهدف تعطيل المفاوضات او اطالة امدها على اعتبار ان الزمن سيكون هو العامل الاكثر تاثيرا في القضية او المشكلة موضوع التفاوض وكذلك في سير العملية التفاوضية وإداراتها .

5- استراتيجية التفاوض غير المباشر :
تتضمن التفاوض مع طرف بشكل مباشر بهدف التاثير علي طرف ثالث بشكل غير مباشر السلوك التفاوضي - سواء من ناحية التشدد او اللين او نوعية المقترحات او التنازلات او الاتفاقات - تستهدف التاثير علي طرف ثالث وليس على الطرف المباشر للعملية التفاوضية .

تكتيكات أخرى للتفاوض:
وهي إجراءات تنفيذ الاستراتيجية ومن بينها :
1) التسويف او الصمت المؤقت :
وهي تتضمن الامتناع عن الرد الفوري او تأجيل الاجابه عن سؤال معين بتغيير مجري الحديث او الرد بسؤال اخر بغرض الاستفادة من الوقت للتفكير ودراسة مغزى السؤال واهدافه وتقرير ما يجب عملة المفاوض الذي يبادر بالاستجابة الي طلبات خصمة وتقديم التنازلات فان الاخير لا يتوقف عن طلب المزيد .
2) المفاجاة :
تتضمن التغيير المفاجئ في الاسلوب او طريقة الحديث او التفاوض على الرغم من ان التغيير لم يكن متوقعا في ذلك الوقت وعادة يعكس ذلك هدفا ما او الحصول علي تنازلات من الخصم
3)الامر الواقع :
وتتضمن دقة الطرف الاخر لقبول تصرفك بوضعة امام الامر الواقع ولنجاح هذا التكتيك عمليا يجب توفر عدة شروط من اهمها :
- ان يكون احتمال قبول الطرف المعارض للنتيجة في النهاية احتمالا كبيرا .
- ان تكون خسارة الطرف المعارض من استمرار معارضته اكبر ماديا ومعنويا من الخسارة التي تحدث نتيجة عدم تقبلة الامر الواقع

4) الانسحاب الهاديء :
وهي استعداد المفاوض علي الانسحاب والتنازل عن رايه للطرف الاخر بعد ان يكون قد حصل علي بعض المميزات مهما كانت فهو هنا يحاول انقاذ ما يمكن انقاذة .

5)الانسحاب الظاهري :
وهنا يعلن احد الاطراف انسحابه في اللحظة الحاسمة فيحصل بذلك على مزيد من التنازلات من خصمة .

6) الكر والفر او التحول :
تعني استعداد المفاوض لتحويل موقفة من الامام الي الخلف او العكس طبقا لظروف التفاوض وملابساته .

7) التقييد :
وهي وضع قيد على الاتصال وذلك لاجبار الطرف الاخر على الوصول الي قرار سريع او للنزول على رغبة معينة في التفاوض .

8) تحويل النظر عن القضايا الرئيسية لقضايا فرعية ( التفتيت )
تستخدم للتشدد في القضايا الرئيسة الهامة وتقديم تنازلات في القضايا الفرعية الاقل اهمية.

9) ادعاء العجز :
أي تبرير موقف المفاوض المتشدد وعدم تقديم تنازلات بسبب الضغوط التي يتعرض لها من الجماعات او الفئات التي يمثلها او محدودية الصلاحية .

10) مفترق الطرق :
أي ان يتبع المفاوض اسلوب التنازل في بعض القضايا ليحصل على اقصى ما يمكن الحصول علية من تنازلات في القضايا الاكثر اهمية مدعيا انه مادام تماشي مع الطرف الاخر فيجب ان يقابلة في منتصف الطريق .

11) التدرج او الخطوة خطوة :
حيث تؤخذ القضية جزءا جزءا الي ان تصل الاطراف المتفاوضة الى الهدف النهائي وهي تفيد في حالة عدم معرفة الاطراف لبعضهم البعض او خبراتهم في التعامل محدودة او لا يوجد ثقة بينهم .

من سمات المفاوضة الجيدة.

1 - الحكم السليم للامور والقدرة علي التمييز بين القضايا الاساسية والفرعية .
2 - الاستعداد والالتزام بالتخطيط الدقيق لكل التفاصيل وايجاد البدائل .
3- الحكمة والصبر والانتظار حتي تظهر الصورة باكملها .
4- القدرة علي الاستماع بعقل متفتح .
5- امتلاك البصيرة للنظر الي الموضوع بوجهة نظر الطرف الاخر .
6- الشجاعة في الاستعانه بالفريق المساعد في الوقت المناسب .
7- الثقة بالنفس القائمة علي المعرفة .
8- الشخصية المتوازنة ( مزج الدعابة مع الجد ).
9- الالتزام بالنزاهة والقدرة علي ارضاء كافة الاطراف .
10- القدرة علي التفاوض بفاعلية مع الطرف الاخر وكسب ثقته .

لقياس قدراتك التفاوضية :
1- هل تقبل على المفاوضات وأنت مستعد جيدا ؟
2- هل تصدق كل ما يقال لك أثناء التفاوض ؟
3- هل انت متفائل اثناء حوارك التفاوضي ؟
4- هل تشعر بالسعادة عندما تهزم الطرف الاخر ؟
5- هل تعتقد انك تجيد التعبير عن وجهة نظرك ؟
6- هل تتفاوض مع زملائك في العمل لتحديد الاولويات ؟
7- هل تحب استشارة الاخرين عند التفاوض ؟
8- هل تستطيع التفكير وانت تحت ضغط معين ؟
9- هل تشعر بالملل عند المنافسة لوقت طويل ؟
10- هل انت مفاوض جيد؟

 

 


المنتصر

يقول احد القادة القدماء وهويخاطب جنوده . ( اذا لم تكونوا مستعدين للقتال من أجل ما تروه عزيزاً عليكم , فسوف يأخذه أحد ما عاجلا أو اَجلا , واذا كنتم تفضلوا السلام على الحرية فسوف تخسرونهما معاً , واذا كنتم تفضلوا الراحة والرخاء والسلام على العدل والحرية فسوف تخسروهما جميعا ) .

   

رد مع اقتباس

قديم 02-06-09, 09:14 PM

  رقم المشاركة : 4
معلومات العضو
المنتصر
مشرف عام

الصورة الرمزية المنتصر

إحصائية العضو





المنتصر غير متواجد حالياً

رسالتي للجميع

افتراضي مراحل العملية التفاوضية



 

مراحل العملية التفاوضية

المفاوضون .
عملية / موضوع التفاوض.
الطرف الاخر في التفاوض.

مرحلة ما قبل التفاوض.
1- تحديد معايير اختيار المفاوضين .
2- عملية اختيار المفاوضين ( فرد او فردين ).
3- تحديد الصلاحيات والمسئوليات.
4- تحديد نقاط القوة والضعف:
1- تحديد الموضوع الذي سيتم التفاوض حوله .
2- طبيعة العملية التفاوضية .
3-جمع المعلومات والبيانات حول الموضوع.
4- تحديد الاهداف والاولويات.
5- وضع الاستراتيجيات التفاوضية.
6- تحديد الزمان والمكان:
1- جمع المعلومات حول ثقافة الطرف الاخر .
2- معرفة اهداف الفريق الاخر .
3- معرفة صلاحيات وحدود الفريق الاخر .
4- تحديد نقاط القوة والضعف .

التفاوض :
- اعادة تقدير نقاط القوة والضعف اثناء ممارسة التفاوض بالنسبة للتصويت.
-الاستخدام الامثل لمهارات التفاوض .
1- الاتفاق على القواعد التي يتحتم العمل بها اثناء التفاوض .
2- تبادل المعلومات الاساسية .
3- طرح افكار اولية حول الموضوع من الطرفين.
4- مناقشة الاختلافات بين موقفي الطرفين .
5- اعادة تقدير الموقف.
6- تقديم طروحات بديلة .
7- مناقشتها.
8- الاستعانه بطرف ثالث / وسيط عند الحاجة .
9- الوصول الي اتفاقيات مرضية ببرامج محددة .
10- اعادة تقدير نقاط القوة والضعف للفريق الاخر .
12- دراسة مهاراته التفاوضية .
بعد التفاوض:
- تقريرعن العملية التفاوضية ونتائجها بحيث تمثل خبرة تراكمية للجهة التي يمثلها المفاوض .
- تدريب اخرين في داخل الكيان.
- تدوين ما تم الاتفاق علية وتوقيعة .
- متابعة تنفيذ الاتفاق ( عند تأزم تنفيذ ما تم الاتفاق علية يمكن اعادة العملية التفاوضية مرة اخري ).
- تقرير عن الفريق الاخر وكفاءته .
- التعلم من خبرة الفريق الاخر ( ايجابياته / سلبياته ).

مهارات وميزات المفاوض الناجح.
- كيف يتكون مفاوضا ناجحا :
- فن طرح السؤال.
- الوقت والمفاجاة .
- مواجهة تكتيك المفاوض الاخر :
- فرض جدول الاعمال .
- التذرع بحجج محدودية الصلاحية.
- الادعاء بسابقة مماثلة.
- اللعب على جدول الاعمال واستغلال الوقت .

 

 


المنتصر

يقول احد القادة القدماء وهويخاطب جنوده . ( اذا لم تكونوا مستعدين للقتال من أجل ما تروه عزيزاً عليكم , فسوف يأخذه أحد ما عاجلا أو اَجلا , واذا كنتم تفضلوا السلام على الحرية فسوف تخسرونهما معاً , واذا كنتم تفضلوا الراحة والرخاء والسلام على العدل والحرية فسوف تخسروهما جميعا ) .

   

رد مع اقتباس

قديم 02-06-09, 09:17 PM

  رقم المشاركة : 5
معلومات العضو
المنتصر
مشرف عام

الصورة الرمزية المنتصر

إحصائية العضو





المنتصر غير متواجد حالياً

رسالتي للجميع

افتراضي كفأة الموفاوض



 

كيف يمكن اعتبار المفاوض كفؤا وجيدا وناجحا ؟


بعد ان اخذ التفاوض مكانته في مختلف الميادين اهتم الباحثون في تحديد من هو المفاوض الجيد الناجح وقد لجاوا الي عدة اختبارات خلال مفاوضات متنوعة المواضيع عن طريق التحليل والنتائج ففرقوا بين المفاوض الوسط المقبول والمفاوض الجيد الخبير الناجح وهذه

اهم المزايا والمهارات التي يجب ان يتميز بها المفاوض الناجح:
1- ان يتعرف الطرفان المتفاوضان بقدرة المفاوض وفعاليته والمفوض الجيد ليس الذي يستطيع ان يصل الي اتفاق نتيجة المفاوضات بل ان يكون اتفاقا جيدا وذا قيمة وتقدير .
2- المقدرة علي التخطيط واستعمال الوقت الذي اعطي له للملائمة بين والهدف والتخطيط .
3- ان يعتمد عدة حلول وامكانيات للعمل وللمقترحات والمساومة .
4- المفاوض المتمرس بالخبرة الجيدة هو الذي اثناء عملية التخطيط للتفاوض يركز اهتمامة علي المسائل التي تثير الخلاف والقضايا التي من شانها تحقيق الاتفاق المحتمل في المشكلة موضوع التفاوض .
5- المفاوض الذي يضع حدا اعلي وحدا ادني لما يريد الوصول اليه في المفاوضات ويكون في جميع مراحل التفاوض محترما ومتقيدا بهذين الحدين وان يضع مخططا علي مراحل خلال سير المفاوضات فيبدا مثلا بالنقطة "أ" وبعدها ينتقل الي نقطة "ب" ولا يبدا بالنقطة "ج" قبل ان تنتهي النقطة "ب" وهذا شانه ان يدفع الطرف المفوض الاخر الي التعاون والتفهم .
6- تلافي التعابير التي من شانها رد فعل سلبي عند الطرف الاخر كان يقول ان " عرضي السخي والكريم عليكم " وكانه يمنن ويستكثر. او يقول ان طلبي او اقتراحي العادل .
7- او الشريف وغير ذلك من التعابير التي يمتدح فيها نفسة من شانها ان تصدم الطرف الثاني المفاوض نفسيا وعمليا.
8- كثيرا ما يقدم احد اطراف التفاوض اقتراحات اثناء عملية التفاوض ويقدم الطرف الثاني فورا اقتراحا مضادا ان المفاوض الناجح لا يقدم على تقديم اقتراحات مضادة فورية لان لها اثار سيئة علي سير عملية التفاوض من شانها ارباك والعرقلة .
9 - عندما يكون موضوع التفاوض يتناول مشكلة تتضارب فيها المصالح يهاجم فيها احد الاطراف هجوما عاطفيا قويا الطرف الاخر بقصد اثارته المفوض الناجح والجيد يتلقي هذا الهجوم ببرودة اعصاب ولا يعتبرة تحديا بل ينتظر ويفكر وعندما يقرر الدفاع يجب ان يكون دفاعا عن الهجوم بل دفاع مبني علي حجج وبراهين ووقائع .
10- المفاوض الجيد والناجح عندما يقرر يجب ان يحزم بدون تردد لان التردد فيه أخطار قد يكون اقسي من أخطار الأقدام والجزم
وقديما قال الشاعر :
اذا كنت ذا راي فكن فيه مقدما فان فساد الرأي ان ترددا
فاذا قر يجب ان يقدم مهما كان في الأقدام من مخاطر فأنها أهون من نتائج التردد.
11 - اجمع الباحثون في فن التفاوض علي ان المفاوض الناجح هو الذي يتقن طريقة طرح الأسئلة والاقتراحات ، مثلا بدلا من ان يسال مباشرة:
كم من الجلسات ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ويبدا بالقول : اسمحوا لي بان اطرح عليكم سؤال عن عدد الجلسات التي ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ، وبدلا من ان يطرح اقتراحا بصورة مباشرة فجة ان يقول اذا كنت استطيع ان اقترح اقتراحا من شانه ان يوضح موقفي ثم يطرح اقتراحه.
ان طريقة طرح السؤال او الاقتراح كما بيننا من شانها ان تثير انتباة الطرف الثاني وتدفعة للجواب المعقول كما تعطي لطارح السؤال او الاقتراح الوقت لجمع افكاره وللطرف الثاني الفرصة للتحرر من ضغط الاقتراحات السابقة .
12- المفاوض الجيد الناجح يطرح بوضوح اسئلته خلال التفاوض وقد اجمع الباحثون علي ان فن طرح الاسئلة له تأثير كبير في تقديم المفاوضات ونجاحها للاسباب التالية :
-الأسئلة الواضحة المدروسة توثر تأثيرا أكيدا علي تفكير الطرف الثاني ومواقفة
-الأسئلة تسمح باستمرارية النقاش ، وتلافي الخلاف المباشر
-الأسئلة تشغل الطرف المفاوض الأخر وتحد من الوقت الذي يخصصه لتفكيره بأمور أخري وتشغله بالتفكير بالرد علي السؤال .

 

 


المنتصر

يقول احد القادة القدماء وهويخاطب جنوده . ( اذا لم تكونوا مستعدين للقتال من أجل ما تروه عزيزاً عليكم , فسوف يأخذه أحد ما عاجلا أو اَجلا , واذا كنتم تفضلوا السلام على الحرية فسوف تخسرونهما معاً , واذا كنتم تفضلوا الراحة والرخاء والسلام على العدل والحرية فسوف تخسروهما جميعا ) .

   

رد مع اقتباس

قديم 02-06-09, 09:23 PM

  رقم المشاركة : 6
معلومات العضو
المنتصر
مشرف عام

الصورة الرمزية المنتصر

إحصائية العضو





المنتصر غير متواجد حالياً

رسالتي للجميع

افتراضي فن طرح الاسئلة فى المفاوضات



 

فن طرح الأسئلة في المفاوضات


اجمع الباحثون على ان فن طرح الاسئلة له تأثير كبير في تقديم المفاوضات ونجاحها للاسباب التالية :
-الأسئلة الواضحة المدروسة توثر تأثيرا أكيدا علي تفكير الطرف الثاني ومواقفة .
-الأسئلة تسمح باستمرارية النقاش ، وتلافي الخلاف المباشر.
-الأسئلة تشغل الطرف المفاوض الأخر وتحد من الوقت الذي يخصصه لتفكيره بأمور أخري وتشغله بالتفكير بالرد علي السؤال .

شرحنا في البندين السابقين فن طرح الاسئلة والاقتراحات ونضيف اليها المهارات التالية :
- المفاوض الناجح لا يسال اسئلته مباشرة حتي يجد الطرف الثاني مستعدا لذكر الحقائق والادلاء بها في دقة لان الاسئلة المباشرة كثيرا ما تحد وصفة السردي الطليق للمعلومات التي تريد ان يدلي بها انه اذا وجد ضرورة لاسئلة ملحة معينة فيجب ان يقدمها بطريقة يجعلة يفهمها كتعبير عن الاهتمام بما يقول .
- يجب الا يوجة اكثر من سؤال في وقت واحد لان التجارب دلت علي ان توجية سؤالين او ثلاثة في وقت واحد من شانه ارباك الطرف الثاني الذي لا يكون قادرا علي ان ينظم بياناته واجوبته بالشكل الذي توخته الأسئلة أصلا .
- المفاوض الناجح من يحاول الاستمرارفي المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عن موضوع التفاوض فيقدم سؤالا او اقتراحا او استفسارا يودي الي العودة لموضوع التفاوض لهذا يجب اعداد الاسئلة والاقتراحات سلفا التي يمكن استخدامها لهذة الغاية وقد دلت التجارب علي ان اعادة شرح موضوع الاستفسار بصيغ مختلفة يفيد افادة اكيده.
- المفاوض الناجح من يرتب الاسئلة الهامة ويحتفظ بها في ذهنة ويستبعد أي سؤال بمجرد الحصول علي اجابه له يركز علي السؤال التالي ليستمع الي جوابه ويحاول ان يفهم المعني الكامل لكل عبارة ويتقصي بعناية كل اجابه لان ذلك قد يقودة الي اقتراحات معينة او الي اسئلة ابعد مدي .
- المفاوض الناجح هو الذي يعطي الطرف الثاني المفاوض فرصة ليستكمل عناصر اجابته والذي يختبر الاجوبة كلما امكن ذلك بكل دقة والذي يسجل الملاحظات مباشرة او في اقرب فرصة وفي كل جلسة من جلسات التفاوض خوفا من النسيان وحتي يكون لرايه قيمة وتاثير في الجلسات الاخيرة للتفاوض وعند وضع مسودة الاتفاق .
- المفاوض الناجح يتحاشي اعلان مواقفة جهارا فلا يقول انا لست موافقا بل يجب ان يدلي بالاسباب والحقائق المستندة الي الوقائع التي لم يقتنع بها واستعدادة لمتابعة الحوار والمناقشة فيكون لعدم موافقتة مبرر معني .
- المفاوض الناجح الكفئ هو من يحاول ان يحضر ما جري من اتفاق حول بعض النقاط في جلسات سابقة بكلمات مقتضبة ويبرر تفهمة للنقاط التي تجري البحث فيها ومن شان ذلك ان يقلل الاخطاء وحسن تفهم الطرف الاخر كان يقول للطرف الاخر " اذا كنت افهم جيدا ، فانتم تعتقدون او قائلون بانكم لا ترون أي جديد في هذا الاقتراح.
- المفاوض الجيد هو الذي يحتفظ باوراقة بمناي عن الطرف الاخر ويعبر عندما يري الوقت مناسبا عن عواطفة بان يقول للطرف الاخر " لا اعرف جيدا ماذا.
- أجيبك عما قلته فاذا كانت المعلومات التي اعطيتها صحيحة اكون سعيدا بقبولها ولكن عندي شك بصحتها واني اشعر بالوقت نفسة بالسرور والشك فهل من الممكن ان تساعدني للوصول الي اليقين بينما التفاوض العادي اذا حصل على اقتراح متقدم وايجابي من الطرف الاخر يقبلة مع شكه في صحتة.
- المفاوضات بين طرفين : ميزان بكفتين كل طرف يضع في كفتة اقتراحاته مع حججها ومبرراتها ويدور الحوار بين الطرفين والنقاش يحرك الكفتين زوكل طرف يحاول ان تميل كفته بواسطة ثقل وصحة اسئلته وحججة ويعقد كل فريق ان كلما زاد حججة مال الميزان لصالحة .
- المفاوض الجيد الكفؤ يرى انه اذا وضع خمس حجج في كفتة وكان احدها ضعيفا فان ذلك يوثر تاثيرا سلبيا على موقفة وعلى حججة الاخرى القوية لهذا يعتمد علي النوعية لا على الكمية في تقديم ارائة وحججة وتبريراته.
- المفاوض الناجح هو الذي بالاضافة الي تخصصه التقني وشخصيته المحببة وثقافته الواسعة له الرغبة الاكيدة والحوافز القوية للدخول في عملية التفاوض بناء لخبرته وممارستة لهذا الفن.
- المفاوض الناجح هو الذي درس هدف التفاوض وتعمق في وضع الاستراتيجية والخطة والتكتيك اللازم زالمنوع واقام التوازن الذكي في استعمال الوسيلة المناسبة لبلوغ الغاية المرجوة .
- الغاية تبرر الوسيلة هذا صحيح الا ان المفاوض الناجح هو الذي لا يلجا الي الوسائل الملتوية او الخادعة او اللااخلاقية لانه حتما لن يصل بهذة الوسائل الي الهدف المقصود .
- المفاوض الناجح هو الذي اذا استثير ابتسم واذا هوجم تقبل ذلك بسعة صدر واذا قوبل اللغو كان كريما متسامحا " واذا مروا باللغو مروا كراما واذا خاطبهم الجاهلون قالوا سلاما .
- الغضب وسرعة الانفعال والرد بحدة وعصبية سيئات يجب ان يتحاشاها المفاوض الناجح لان ذلك يشوة اهدافة واستراتيجيته ويعرقل عملية التفاوض ولا ياتي بالنتيجة المتوخاة .
- المفاوض الناجح من كان مرنا لينا يستمع عندما يجب الاستماع ويتكلم عندما يكون الكلام تاثيرا ووزنا يعطي وياخذ يحاور بهدوء واناة ويناقش بذكاء واختصار ويستطيع ان يبقي الشعرة غير مقطوعة مع المفاوض الاخر الذي اذا ارخى شد بلطف واذا شد ارخى عن دون ضعف .
- المفاوض الناجح هو الذي يعرف كيف ، متى ، ولماذا يستشير غيرة من الخبراء او الاختصاصيين فالاستشارة في الامور والقضايا والمشاكل دليل علم ومقدرة وتواضع وقديما قيل " ما حار من استشار .

 

 


المنتصر

يقول احد القادة القدماء وهويخاطب جنوده . ( اذا لم تكونوا مستعدين للقتال من أجل ما تروه عزيزاً عليكم , فسوف يأخذه أحد ما عاجلا أو اَجلا , واذا كنتم تفضلوا السلام على الحرية فسوف تخسرونهما معاً , واذا كنتم تفضلوا الراحة والرخاء والسلام على العدل والحرية فسوف تخسروهما جميعا ) .

   

رد مع اقتباس

قديم 02-06-09, 09:28 PM

  رقم المشاركة : 7
معلومات العضو
المنتصر
مشرف عام

الصورة الرمزية المنتصر

إحصائية العضو





المنتصر غير متواجد حالياً

رسالتي للجميع

افتراضي الوقت والمفاجأة فى التفاوض



 

الوقت والمفاجأة في التفاوض


قد تتعثر المفاوضات وتصل الي طريق مسدود وتشرف على الفشل الاكيد بسبب تعقيدات متعددة الاسباب هنا يجد المفاوض الناجح الكفؤ انه امام رأين اما يقاف المفاوضات او الاذعان لاجابه مطالب الطرف الثاني والامران ضد مصلحته وضد الهدف الذي من اجلة قامت المفاوضات عندها يفاجئ الطرف الاخر باقتراح جديد لم يطرح سابقا ولم يبحث موضوعة خلال جلسات التفاوض لا من قريب او بعيد فيتفاجا الطرف الثاني الذي يصبح هو الاخر امام حلين اخلاهما مر فيوازن بين الرفض او القبول ويري ان الاقتراح المفاجاة بزعمة اولا علي طلب متابعة المفاوضات فيطلب وقتا للدرس والاستشارة وعندما يري ان المفاجاة ليست مناورة وان مصلحته الاذعان والقبول وهذا من شانه نجاح المفاوضات وتوقيع الاتفاق.

المفاوض الناجح الكفؤ المحنك يضع استراتيجية وتكتيك تنفيذ هذه الاستراتيجية قبل البدء في المفاوضات وينظم الاولويات والاسئلة والمقترحات اثناء سير المفاوضات يعرف متى يهاجم وكيف يدافع ، متى يتكلم ومتى يسمع ومتى يبتسم ومتى يصمت فالصمت احيانا من المفاوض الناجح ابلغ من الكلام وافعل ويقرر الوقت اللازم الذي يجب ان تاخذة المنافسة ومتى يجب ان توضع نهاية للتفاوض او متابعته واستمرارة ويؤقت اوان استعمال اوراقه ومقتراحاته ومتى يفاجئ وابعاد المفاحئة كسلاح هام واخير.

بعض الباحثين وصف المفاجاة بالسلاح السري الذي يستعملة المفاوض بعد فشل استعمال اسلحته التقليدية والمفاوض الناجح هو وحدة الذي يستطيع استعمال هذا السلاح وتحديد وقت استعمالة ان الوقت والمفاجاة في التفاوض سلاح هام وفعال يستعملة المفاوض بعد فشل استعمال اسلحته التقليدية فيفاجئ الطرف الثاني المفاوض باقتراح يجعلة امام امرين اما توقف المفاوضات واعلان فشلها وهو ليس بمصلحة الطرفين المتفاوضين او الاذعان للاقتراح " المفاجئة " وهو لصالح من طرحة اولا ولصالح الطرف الثاني الذي يري الا مجال لرفضة لان رفضة يضر ضررا اكيدا بمصالحة العليا .

مثال لمفاوضات جرت بين طرفين استخدم فيها سلاح الوقت والمفأجاة:
وحتى يمكننا تبيان ما للوقت والمفاجاة من اثر في التفاوض سنعرض لمفاوضات جرت بين طرفين كان من المستحيل نجاحها لولا استعمال سلاح الوقت والمفاجاة الذي كانت نتيجة نجاح تلك المفاوضات والوصول الي اتفاق بين الطرفين المتفاوضين
بعد الحرب العالمية قام الشعب الفيتنامي بثورة مسلحة ضد قوات فرنسا المحتلة لفتينام وعام 1954 انزل الثوار في معركة " ديان بيان فو " هزيمة بالجيش الفرنسي قضت على اكثر من خمس القوات الفرنسية الموجود هناك
كان رئيس وزراء فرنسا انذاكبيار فرانس من اقوي السياسيين الفرنسيين واكثرهم دهاء فقرر اجراء مفاوضات مع الثوار كي ينقذ كرامة فرنسا وباقي القوات الفرنسية في فيتنام وقد روي جان جاك سرفان شرايبير الذي كان من اقرب المقربين لرئيس الوزراء ووزيرا لعدة

مرات الراوية التالية :
" اثناء الاعداد للمفاوضات كنت احد اعضاء اللجنة التي تدرس وتعد الاقتراحات " فقال لي مهندس فرانسي " لابد من ان نجد اسلوبا جديدا للمفاوضات يختلف تمام الاختلاف عن اسلوب التقليدي الذي يناقش المشاكل مشكلة وراء مشكلة لان هذا الاسلوب التقليدي سيدخلنا في متاهات لا نهاية لها وفي تصادمات من الاراء تستغرق وقتا طويلا وهذا يودي الي كارثتين لفرنسا الاولى اتاحة الفرصة للفتيماميين ان يجرونا الي مناقشات قد لا تنتهي والثانية انه اثناء هذة التعقيدات في المفاوضات التي تستغرق الوقت الطويل ستزداد خسائرنا وسنضطر الي المزيد من التورط فيها وقد نصل في نهاية الامر الي ان يجد الفيتامين ان لا مصلحة لهم في المفاوضات لذلك فان عدونا رقم واحد في هذة المفاوضات هو الوقت والوقت ليس في صالحنا بل كلما امتد زادت الكوارث التي ستلحقنا ويتابع شرابير القول :
" اقترحت على رئيس الحكومة ان يحدد مدة شهر واحد لانهاء المفاوضات وتخيير الفيتناميين انه في نهاية الشهر اذا كانت المفاوضات لم تصل الي اتفاق كامل ونهائي فانك سترسل امدادات ضخمة للجيش الفرنسي وفي نفس الوقت تخبرهم انك بمجرد ارسال الامدادات ستقدم استقالتك وتترك الحكم وفي ذلك تهديد مزدوج للفيتاميين بارسال القوات الضخمة وبالاستقالة فهم يعرفون ان الاحزاب المعارضة الفرنسية لن تتفاوض معهم وهم ولا شك يريدون انهاء المفاوضات لان ذلك سيحقق لهم الاستقلال
ثم يقول :
لقد قام رئيس الحكومة بتوجية الانذار الى المفاوضين الفيتناميين وهم يعرفون انه لا يناور وكان وقع الانذار "المفاجأة" وقعا مذهلا اذ ان تحديد مدة شهر معناه انهم مطالبين بالاستجابه للكثير من الشروط الفرنسية وقد حاولا ان يناقشوا الانذار دون جدوى وكانت النتيجة ان المفاوضات انتهت الي اتفاق كامل قبل ان يمر اليوم الاخير من المفاوضات .
مواجهة تكتيك الطرف المفوض الأخر .
يمكن للطرف الثاني " خصمك " ان يستعمل اربعة طرق تكتيكية لفرض وجهة نظرة خلال المفاوضات الجارية وهي التالية :
- فرض جدول اعماله ووجهة نظرة
- جعلك تعتقد ان حريته في العمل والتحرك محدودة
- الادعاء بمسابقة مماثلة
- اللعب علي رزنامه وبرنامج عمل المفاوضات

المفاوض الناجح هو الذي يستطع خلال المفاوضات التصرف وادرة الحوار والنقاش علي الشكل التالي :
1- فرض جدول الاعمال :
- تمشيا مع تكتيك مدروس يحاول الطرف الثاني فرض المواضيع والنقاط التي يجب بحثها والطرق والإجراءات التي تري اتباعها خلال المفاوضات .
- وعلى الطرف الاول دراسة جدول الأعمال المقترح وان يطرح على نفسه ويتأكد من الامور التالية :
- هل يتضمن جدول الأعمال المقترح نقاطا غير قابلة للتفاوض فمثلا في المفاوضات حول الأجور بين شركة صناعية ونقابه العمال نقابة العمال تطالب دائما الاطلاع على دفاتر محاسبة الشركة لتتأكد من الوقائع والعدالة في توزيع الاجور ممثل أرباب العمل في المفاوضات برد بان هذه النقطة غير قابلة للتفاوض اذا عند البدء في المفاوضات يجب التأكد من جميع النقاط قبل البدء في المناقشة
- هل يتضمن جدول الأعمال جميع النقاط التي يجب أدراجها في التفاوض وهل الإجراءات المقترحة مناسبة ؟
- معرفة عدد المشاركين في المفاوضات عن الطرف الثاني وهل لديهم التفويض اللازم لاتخاذ القرارات والموافقة عليها وفي حال عدم التأكد من ذلك فانه تضييع وقت .
- يجب الانتباه الي اقتراح الطرف الثاني بإدخال طرف ثالث في المفاوضات ، المبدأ العام يقول بان طرف ثالث في المفاوضات من شانه ان يسهلها وينجحها وفي الوقت نفسة يمكن ان يعقدها ويفشلها احذر من ان تحالف الطرف الثالث مع الطرف الثاني ضدك.
- ناقش مع الطرف الثاني موضوع سرية المفاوضات وتسرب المعلومات عنها لانه بقدر ما تبقي المعلومات عن سير المفاوضات سريه بقدر ما يسهلها وقد لاحظ الباحثون ان السريه في الدول النامية غير محترمة الي حد كبير فكثيرا ما تتفاوض شركات متعددة الجنسية اجنبية مع بلد نام بموضوع مشاريع صناعية او استثمارية فنجد قبل بدء المفاوضات وخلالها ان معلومات كثيرة تسربت بواسطة الصحف وهذا يضر ضررا اكيدا واحيانا يجعل الوصول الى الاتفاق صعبا ان لم يكن مستحيلا .
- اذا وصلت خلال المفاوضات الى بعض الاتفاقيات او الموافقات لتستعملها فيما بعد تاكد من ان الطرف الثاني لم يتراجع عنها او يعدلها بصورة غير مباشرة .
- يجب الانتباة الي برنامج الاجتماع ومكان ووقت انعقاده والتسهيلات اللازمة والمطلوبة للاتصال بالخارج وبمركز ادراتك اذا كان الاجتماع خارج بلدك كما يجب الا تدع الطرف الاخر يكرس اوقات للترقية والمآدب والحفلات اكثر من الاوقات المخصصة للنقاش والحوار فلكل شئ وقته وجدول اعمال المفاوضات والاتفاق علية هو احد الاسباب المهمة لنجاح التفاوض .

2- التذرع بحجج محدودية الصلاحية :
احد صور التكتيك الجديد المستعمل في التفاوض هو تذرع الطرف الثاني بان حريته بالعمل والتحرك والموافقة محدودة او التحجج باسباب غير واقعية او منطقية كان يقول :
- نحن لا نستطيع الموافقة على هذه النفقات المقترحة لان ذلك يتطلب موافقة الرئيس ورئيسنا سيتغيب لمدة شهرين .
- نحن لا نطلب الا مساعدتكم ونجاح المفاوضات ولكن سياسية شركتنا هي اننا لا نستطيع شراء النحاس الا من البلد الفلاني .
- الذي تطلبونه هو بكل بساطة مستحيل لانه يزيد سعر سلعتنا اكثر من 20 % وهذا من شانه ان يضر بسوقنا .
- نحن نعمل الان بكامل طاقة مصنعنا ومن المستحيل زيادة الانتاج حاليا ان ما تقترحونه يبدو لنا منطقي ولكن الدائرة القانونية في شركتنا لم تعطنا الضوء الاخضر للموافقة .
- لقد اثبتت التجارب ان كثيرا من الحجج يمكن ان تتغير وتتبدل وتزول وكل شئ قابل للتبديل والتعديل قابل للتفاوض .

3- الادعاء بسابقة مماثلة :
بينت التجارب ان المفاوضين عادة ما يتذرعون بسابقة مماثلة لموضوع التفاوض الجاري لان مصلحتك ان يجري التفاوض الحالي استنادا الي تلك السابقة كان يقول احد الاطراف:
- في مفاوضات سابقة جرت مع شركة اخري او مؤسة اخرى : الشركة التي اتفقنا معها قبلت بزيادة 50% وانتم تعرضون 20 % وهذا قليل .
- المفاوض الناجح هو الذي يبين بان السابقة التي يتذرع بها الطرف الثاني هي غير صالحة في التفوض الحالي الدائر ويقنعة بان الظروف تغيرت وتطورت فمثلا ان الايجار لمدة ثلاث سنوات لم يعد معمولا به في الحالات المشابهة او ان زيادة 50% غير ممكنة لاسباب يبينها بكل دقة واقناع.

4- اللعب على جدول الاعمال واستغلال الوقت :
كل طرف من اطراف التفاوض يحاول ان يستعمل الوقت المقرر للمفاوضات لصالحة او يستغل ظرف الوقت المحدد فمثلا تبدا المفاوضات صباح يوم الاثنين والطرف الاول مضطر لمغادرة البلد الذي تجري فيه المفاوضات مساء الجمعة ويعرف الطرف الثاني المفاوض بذلك فيطيل في الكلام حتي لا تصل المفاوضات الي بحث الامور الهامة والاساسية الا يوم الخميس فيضطر الطرف الاول لبعض التنازلات للوصول الى الاتفاق قبل مغادرته البلد .
او ان الطرف الثاني قانع بالنتائج الاولية للمفاوضات بالنسبة للنقاط الى بحيث ويطيل بالمناقشة لتسلق نقاط البرنامج الاخر سلفا على الطرف الاول ان يطلب احترام دراسة بنود جدول الاعمال ويا خذ وقته في المنافسة وان النقاط جميعها بحاجة الي درا سة والا عاد وناقش مجددا النقاط الاولي التي تم عليها الاتفاق .

الخلاصة.
- المفاوض الناجح المتفهم فن التفاوض والمتقن له هو من يحدد موضوعة استنادا الي الاستراتيجية الموضوعة والتكتيك الواجب استعمالة فيسعي للحصول علي القائق والمعلومات والاتجاهات بكل لباقة ودبلوماسية والذي اثناء المنافسة يحاول اكتساب ثقة الطرف المفاوض والاخر لان الثقة المتبادلة هي العلاقة الانقي لنجاح التفاوض .
- المفاوض الناجح هو من يساعد الطرف الاخر علي الشعور بالراحة والاستعداد للكلام فيتح له التعود علي الظروف المحيطة وانه متكافي معه يستطيعان ان يتبادلا الافكار والاراء والاسئلة التي تمكن كا منهما ان تظهر اعتزازه بمعلوماته فلكل انسان ميل الي ان يعترف بقيمته.
- المفاوض الناجح هو من يتقن فن الاستماع والذي ينصت للطرف الاخر وان خرج علي الموضوع فيتقصي الافكار التي قد تحمل شيئا يدعم وجهة نظرة والتي يمكن ان يستخدمها اثناء سير عمليات التفاوض.
- المفاوض الناجح هو الذي يكون قويا واضحا اكثر منه داهية فلا يأخذ دور المدرس لان كثيرا من الناس لا يستسيغ أن يقف شخص غريب عنهم غالبا ما يكون قليل الخبرة بمجالهم الخاص موقف المعلم والمرشد الذي يلقي الخطب والمواعظ التي لا تجدي نفعا في التفاوض في مختلف أنواعه .

 

 


المنتصر

يقول احد القادة القدماء وهويخاطب جنوده . ( اذا لم تكونوا مستعدين للقتال من أجل ما تروه عزيزاً عليكم , فسوف يأخذه أحد ما عاجلا أو اَجلا , واذا كنتم تفضلوا السلام على الحرية فسوف تخسرونهما معاً , واذا كنتم تفضلوا الراحة والرخاء والسلام على العدل والحرية فسوف تخسروهما جميعا ) .

   

رد مع اقتباس

إضافة رد

الكلمات الدلالية (Tags)
مهاراتك, مبادئ, التفاوضية, تطوير

أدوات الموضوع

تعليمات المشاركة
لا تستطيع إضافة مواضيع جديدة
لا تستطيع الرد على المواضيع
لا تستطيع إرفاق ملفات
لا تستطيع تعديل مشاركاتك

BB code is متاحة
كود [IMG] متاحة
كود HTML معطلة

الانتقال السريع


الساعة الآن 02:05 AM


Powered by vBulletin® Copyright ©2000 - 2021, Jelsoft Enterprises Ltd. TranZ By Almuhajir
 

شبكـة الوان الويب لخدمات المـواقع