[المنتصر]

الوقت والمفاجأة في التفاوض

قد تتعثر المفاوضات وتصل الي طريق مسدود وتشرف على الفشل الاكيد بسبب تعقيدات متعددة الاسباب هنا يجد المفاوض الناجح الكفؤ انه امام رأين اما يقاف المفاوضات او الاذعان لاجابه مطالب الطرف الثاني والامران ضد مصلحته وضد الهدف الذي من اجلة قامت المفاوضات عندها يفاجئ الطرف الاخر باقتراح جديد لم يطرح سابقا ولم يبحث موضوعة خلال جلسات التفاوض لا من قريب او بعيد فيتفاجا الطرف الثاني الذي يصبح هو الاخر امام حلين اخلاهما مر فيوازن بين الرفض او القبول ويري ان الاقتراح المفاجاة بزعمة اولا علي طلب متابعة المفاوضات فيطلب وقتا للدرس والاستشارة وعندما يري ان المفاجاة ليست مناورة وان مصلحته الاذعان والقبول وهذا من شانه نجاح المفاوضات وتوقيع الاتفاق.

المفاوض الناجح الكفؤ المحنك يضع استراتيجية وتكتيك تنفيذ هذه الاستراتيجية قبل البدء في المفاوضات وينظم الاولويات والاسئلة والمقترحات اثناء سير المفاوضات يعرف متى يهاجم وكيف يدافع ، متى يتكلم ومتى يسمع ومتى يبتسم ومتى يصمت فالصمت احيانا من المفاوض الناجح ابلغ من الكلام وافعل ويقرر الوقت اللازم الذي يجب ان تاخذة المنافسة ومتى يجب ان توضع نهاية للتفاوض او متابعته واستمرارة ويؤقت اوان استعمال اوراقه ومقتراحاته ومتى يفاجئ وابعاد المفاحئة كسلاح هام واخير.

بعض الباحثين وصف المفاجاة بالسلاح السري الذي يستعملة المفاوض بعد فشل استعمال اسلحته التقليدية والمفاوض الناجح هو وحدة الذي يستطيع استعمال هذا السلاح وتحديد وقت استعمالة ان الوقت والمفاجاة في التفاوض سلاح هام وفعال يستعملة المفاوض بعد فشل استعمال اسلحته التقليدية فيفاجئ الطرف الثاني المفاوض باقتراح يجعلة امام امرين اما توقف المفاوضات واعلان فشلها وهو ليس بمصلحة الطرفين المتفاوضين او الاذعان للاقتراح " المفاجئة " وهو لصالح من طرحة اولا ولصالح الطرف الثاني الذي يري الا مجال لرفضة لان رفضة يضر ضررا اكيدا بمصالحة العليا .

مثال لمفاوضات جرت بين طرفين استخدم فيها سلاح الوقت والمفأجاة:
وحتى يمكننا تبيان ما للوقت والمفاجاة من اثر في التفاوض سنعرض لمفاوضات جرت بين طرفين كان من المستحيل نجاحها لولا استعمال سلاح الوقت والمفاجاة الذي كانت نتيجة نجاح تلك المفاوضات والوصول الي اتفاق بين الطرفين المتفاوضين
بعد الحرب العالمية قام الشعب الفيتنامي بثورة مسلحة ضد قوات فرنسا المحتلة لفتينام وعام 1954 انزل الثوار في معركة " ديان بيان فو " هزيمة بالجيش الفرنسي قضت على اكثر من خمس القوات الفرنسية الموجود هناك
كان رئيس وزراء فرنسا انذاكبيار فرانس من اقوي السياسيين الفرنسيين واكثرهم دهاء فقرر اجراء مفاوضات مع الثوار كي ينقذ كرامة فرنسا وباقي القوات الفرنسية في فيتنام وقد روي جان جاك سرفان شرايبير الذي كان من اقرب المقربين لرئيس الوزراء ووزيرا لعدة

مرات الراوية التالية :
" اثناء الاعداد للمفاوضات كنت احد اعضاء اللجنة التي تدرس وتعد الاقتراحات " فقال لي مهندس فرانسي " لابد من ان نجد اسلوبا جديدا للمفاوضات يختلف تمام الاختلاف عن اسلوب التقليدي الذي يناقش المشاكل مشكلة وراء مشكلة لان هذا الاسلوب التقليدي سيدخلنا في متاهات لا نهاية لها وفي تصادمات من الاراء تستغرق وقتا طويلا وهذا يودي الي كارثتين لفرنسا الاولى اتاحة الفرصة للفتيماميين ان يجرونا الي مناقشات قد لا تنتهي والثانية انه اثناء هذة التعقيدات في المفاوضات التي تستغرق الوقت الطويل ستزداد خسائرنا وسنضطر الي المزيد من التورط فيها وقد نصل في نهاية الامر الي ان يجد الفيتامين ان لا مصلحة لهم في المفاوضات لذلك فان عدونا رقم واحد في هذة المفاوضات هو الوقت والوقت ليس في صالحنا بل كلما امتد زادت الكوارث التي ستلحقنا ويتابع شرابير القول :
" اقترحت على رئيس الحكومة ان يحدد مدة شهر واحد لانهاء المفاوضات وتخيير الفيتناميين انه في نهاية الشهر اذا كانت المفاوضات لم تصل الي اتفاق كامل ونهائي فانك سترسل امدادات ضخمة للجيش الفرنسي وفي نفس الوقت تخبرهم انك بمجرد ارسال الامدادات ستقدم استقالتك وتترك الحكم وفي ذلك تهديد مزدوج للفيتاميين بارسال القوات الضخمة وبالاستقالة فهم يعرفون ان الاحزاب المعارضة الفرنسية لن تتفاوض معهم وهم ولا شك يريدون انهاء المفاوضات لان ذلك سيحقق لهم الاستقلال
ثم يقول :
لقد قام رئيس الحكومة بتوجية الانذار الى المفاوضين الفيتناميين وهم يعرفون انه لا يناور وكان وقع الانذار "المفاجأة" وقعا مذهلا اذ ان تحديد مدة شهر معناه انهم مطالبين بالاستجابه للكثير من الشروط الفرنسية وقد حاولا ان يناقشوا الانذار دون جدوى وكانت النتيجة ان المفاوضات انتهت الي اتفاق كامل قبل ان يمر اليوم الاخير من المفاوضات .
مواجهة تكتيك الطرف المفوض الأخر .
يمكن للطرف الثاني " خصمك " ان يستعمل اربعة طرق تكتيكية لفرض وجهة نظرة خلال المفاوضات الجارية وهي التالية :
- فرض جدول اعماله ووجهة نظرة
- جعلك تعتقد ان حريته في العمل والتحرك محدودة
- الادعاء بمسابقة مماثلة
- اللعب علي رزنامه وبرنامج عمل المفاوضات

المفاوض الناجح هو الذي يستطع خلال المفاوضات التصرف وادرة الحوار والنقاش علي الشكل التالي :
1- فرض جدول الاعمال :
- تمشيا مع تكتيك مدروس يحاول الطرف الثاني فرض المواضيع والنقاط التي يجب بحثها والطرق والإجراءات التي تري اتباعها خلال المفاوضات .
- وعلى الطرف الاول دراسة جدول الأعمال المقترح وان يطرح على نفسه ويتأكد من الامور التالية :
- هل يتضمن جدول الأعمال المقترح نقاطا غير قابلة للتفاوض فمثلا في المفاوضات حول الأجور بين شركة صناعية ونقابه العمال نقابة العمال تطالب دائما الاطلاع على دفاتر محاسبة الشركة لتتأكد من الوقائع والعدالة في توزيع الاجور ممثل أرباب العمل في المفاوضات برد بان هذه النقطة غير قابلة للتفاوض اذا عند البدء في المفاوضات يجب التأكد من جميع النقاط قبل البدء في المناقشة
- هل يتضمن جدول الأعمال جميع النقاط التي يجب أدراجها في التفاوض وهل الإجراءات المقترحة مناسبة ؟
- معرفة عدد المشاركين في المفاوضات عن الطرف الثاني وهل لديهم التفويض اللازم لاتخاذ القرارات والموافقة عليها وفي حال عدم التأكد من ذلك فانه تضييع وقت .
- يجب الانتباه الي اقتراح الطرف الثاني بإدخال طرف ثالث في المفاوضات ، المبدأ العام يقول بان طرف ثالث في المفاوضات من شانه ان يسهلها وينجحها وفي الوقت نفسة يمكن ان يعقدها ويفشلها احذر من ان تحالف الطرف الثالث مع الطرف الثاني ضدك.
- ناقش مع الطرف الثاني موضوع سرية المفاوضات وتسرب المعلومات عنها لانه بقدر ما تبقي المعلومات عن سير المفاوضات سريه بقدر ما يسهلها وقد لاحظ الباحثون ان السريه في الدول النامية غير محترمة الي حد كبير فكثيرا ما تتفاوض شركات متعددة الجنسية اجنبية مع بلد نام بموضوع مشاريع صناعية او استثمارية فنجد قبل بدء المفاوضات وخلالها ان معلومات كثيرة تسربت بواسطة الصحف وهذا يضر ضررا اكيدا واحيانا يجعل الوصول الى الاتفاق صعبا ان لم يكن مستحيلا .
- اذا وصلت خلال المفاوضات الى بعض الاتفاقيات او الموافقات لتستعملها فيما بعد تاكد من ان الطرف الثاني لم يتراجع عنها او يعدلها بصورة غير مباشرة .
- يجب الانتباة الي برنامج الاجتماع ومكان ووقت انعقاده والتسهيلات اللازمة والمطلوبة للاتصال بالخارج وبمركز ادراتك اذا كان الاجتماع خارج بلدك كما يجب الا تدع الطرف الاخر يكرس اوقات للترقية والمآدب والحفلات اكثر من الاوقات المخصصة للنقاش والحوار فلكل شئ وقته وجدول اعمال المفاوضات والاتفاق علية هو احد الاسباب المهمة لنجاح التفاوض .

2- التذرع بحجج محدودية الصلاحية :
احد صور التكتيك الجديد المستعمل في التفاوض هو تذرع الطرف الثاني بان حريته بالعمل والتحرك والموافقة محدودة او التحجج باسباب غير واقعية او منطقية كان يقول :
- نحن لا نستطيع الموافقة على هذه النفقات المقترحة لان ذلك يتطلب موافقة الرئيس ورئيسنا سيتغيب لمدة شهرين .
- نحن لا نطلب الا مساعدتكم ونجاح المفاوضات ولكن سياسية شركتنا هي اننا لا نستطيع شراء النحاس الا من البلد الفلاني .
- الذي تطلبونه هو بكل بساطة مستحيل لانه يزيد سعر سلعتنا اكثر من 20 % وهذا من شانه ان يضر بسوقنا .
- نحن نعمل الان بكامل طاقة مصنعنا ومن المستحيل زيادة الانتاج حاليا ان ما تقترحونه يبدو لنا منطقي ولكن الدائرة القانونية في شركتنا لم تعطنا الضوء الاخضر للموافقة .
- لقد اثبتت التجارب ان كثيرا من الحجج يمكن ان تتغير وتتبدل وتزول وكل شئ قابل للتبديل والتعديل قابل للتفاوض .

3- الادعاء بسابقة مماثلة :
بينت التجارب ان المفاوضين عادة ما يتذرعون بسابقة مماثلة لموضوع التفاوض الجاري لان مصلحتك ان يجري التفاوض الحالي استنادا الي تلك السابقة كان يقول احد الاطراف:
- في مفاوضات سابقة جرت مع شركة اخري او مؤسة اخرى : الشركة التي اتفقنا معها قبلت بزيادة 50% وانتم تعرضون 20 % وهذا قليل .
- المفاوض الناجح هو الذي يبين بان السابقة التي يتذرع بها الطرف الثاني هي غير صالحة في التفوض الحالي الدائر ويقنعة بان الظروف تغيرت وتطورت فمثلا ان الايجار لمدة ثلاث سنوات لم يعد معمولا به في الحالات المشابهة او ان زيادة 50% غير ممكنة لاسباب يبينها بكل دقة واقناع.

4- اللعب على جدول الاعمال واستغلال الوقت :
كل طرف من اطراف التفاوض يحاول ان يستعمل الوقت المقرر للمفاوضات لصالحة او يستغل ظرف الوقت المحدد فمثلا تبدا المفاوضات صباح يوم الاثنين والطرف الاول مضطر لمغادرة البلد الذي تجري فيه المفاوضات مساء الجمعة ويعرف الطرف الثاني المفاوض بذلك فيطيل في الكلام حتي لا تصل المفاوضات الي بحث الامور الهامة والاساسية الا يوم الخميس فيضطر الطرف الاول لبعض التنازلات للوصول الى الاتفاق قبل مغادرته البلد .
او ان الطرف الثاني قانع بالنتائج الاولية للمفاوضات بالنسبة للنقاط الى بحيث ويطيل بالمناقشة لتسلق نقاط البرنامج الاخر سلفا على الطرف الاول ان يطلب احترام دراسة بنود جدول الاعمال ويا خذ وقته في المنافسة وان النقاط جميعها بحاجة الي درا سة والا عاد وناقش مجددا النقاط الاولي التي تم عليها الاتفاق .

الخلاصة.
- المفاوض الناجح المتفهم فن التفاوض والمتقن له هو من يحدد موضوعة استنادا الي الاستراتيجية الموضوعة والتكتيك الواجب استعمالة فيسعي للحصول علي القائق والمعلومات والاتجاهات بكل لباقة ودبلوماسية والذي اثناء المنافسة يحاول اكتساب ثقة الطرف المفاوض والاخر لان الثقة المتبادلة هي العلاقة الانقي لنجاح التفاوض .
- المفاوض الناجح هو من يساعد الطرف الاخر علي الشعور بالراحة والاستعداد للكلام فيتح له التعود علي الظروف المحيطة وانه متكافي معه يستطيعان ان يتبادلا الافكار والاراء والاسئلة التي تمكن كا منهما ان تظهر اعتزازه بمعلوماته فلكل انسان ميل الي ان يعترف بقيمته.
- المفاوض الناجح هو من يتقن فن الاستماع والذي ينصت للطرف الاخر وان خرج علي الموضوع فيتقصي الافكار التي قد تحمل شيئا يدعم وجهة نظرة والتي يمكن ان يستخدمها اثناء سير عمليات التفاوض.
- المفاوض الناجح هو الذي يكون قويا واضحا اكثر منه داهية فلا يأخذ دور المدرس لان كثيرا من الناس لا يستسيغ أن يقف شخص غريب عنهم غالبا ما يكون قليل الخبرة بمجالهم الخاص موقف المعلم والمرشد الذي يلقي الخطب والمواعظ التي لا تجدي نفعا في التفاوض في مختلف أنواعه .