[المنتصر]

التفاوض التاريخ والخصائص وانواع ومجالات العملية التفاوضية

المقدمة.
نبذة تاريخية.
منذ القدم كان الحوار والنقاش بين الأفراد والجماعات فيما يتعلق بعلاقتهم الحياتية الوسيلة للتفاهم والتوافق وقد كانت المحادثات الشفوية الوسيلة الأولي للاتصال والتفاوض وتبادل الرأي في مختلف المواضيع والقضايا والمشاكل ، ففي الصلات والعلاقات الاجتماعية كالزواج مثلا - كانت المحادثات الشفوية ووساطة أطراف ثالثة من وسائل التفاوض الهامة لإتمام الزواج .
وفي العلاقات والمعاملات التجارية كانت المحادثات الشفوية وسيلة التفاوض والاولي في البيع والشراء والمقايضة بين سلعة واخرى
وفي المعاملات بين المجموعات البشرية في حروبها وصلحها كان التفاوض وسيلة لاقرار هدنة او عقد صلح او تكوين نوع من التحالف بين فريقين ضد الفريق الاخر ومع تقدم الانسان وظهور الحضارات القديمة العريقة اهتمت بتنظيم علاقاتها الخارجية واجراء المفاوضات ونجد ان المصريين والبابليين كانوا يعقدون المعاهدات الخاصة بالتحالف والصداقة .
ومع نشوء الامم وظهور الدولة الحديثة بمؤسساتها السياسية والقانونية والاقتصادية والاجتماعية تطورت وتعقدت وتنوعت العلاقات بين الجماعات والمؤسسات والتكتلات المختلفة داخل الدولة الواحدة كما تطورت العلاقات السياسية والاقتصادية والتجارية بين الدول المختلفة
وفي ظل هذا التطور اصبح التفاوض سواء على المستوي المحلي او الاقليمي او الدولي أداة هامة في تسوية المشاكل وحل الخلافات وخنق ألازمات وإحلال الوفاق وفي العمل على زيادة التفاهم والتفاعل واقامة التوازن بين المصالح المختلفة وبين الآراء والمصالح المتباينة وبين الحقوق والواجبات .

خصائص العملية التفاوضية.
1
- اشتراك طرف او أكثر علي الأقل.
2- وجود تضارب في المصالح بين الأطراف :
· بشان قضية واحدة .
· بشان عدة قضايا.
ولكن :
· رغم تضارب المصالح يجب أن يكون هناك قدر من الاشتراك في المصلحة يدفع الأطراف نحو التفاوض.
3- دخول الاطراف في العلاقة التفاوضية بشكل طوعي وفي ظل افتراضين اساسيين :
· أنها ستجني اكثر من وراء دخولها في هذه العلاقة عما ستجنيه في حالة عدم دخولها.
· ان تحدد المطالب التي ستدخل بها المفاوضات والحلول التي يمكن ان تقبلها في نهاية الامر وان تشعر انها ستكسب اكثر مما تخسر.
4-العلاقة التفاوضية علاقة اعتماد متبادل حيث تتضمن :
· تقسيم او تبادل واحد او اكثر من الموارد ( الموضوعية ).
· التاثير علي واحدة او اكثر من القضايا المعنوية ( الغير موضوعية ) .
· هذا يعني ان كل طرف يعتمد علي الاخر بالنسبة لنوعية النتائج التي سيخرج بها من العملية التفاوضية .
5- العملية التفاوضية عملية متتابعة وحية : أي انها تبدا بـ :
· بتقديم مطالب ومشاريع او مقترحا من طرف.
· ثم يتم تقييمها ودراستها من الطرف الاخر.
· ثم تقديم تنازلات او مشاريع مضادة.
· ثم التوصل الي اتفاق .
وخلال العملية التفاوضية يتمكن كل طرف من الحصول علي قدر اكبر من المعلومات حول موقف الطرف الاخر مما يساعد علي بلورة مشاريع مضادة وتطوير موقفهم التفاوضي بشكل أكثر دقة في ضوء هذه المعلومات .
أنواع التفاوض.
أ) من حيث الأهداف :
1- تفاوض الكسب للجميع :
وهو اذا ما انتهجت الاطراف المتفاوضة مبدأ المصلحة المشتركة حيث يكون التركيز علي ما يحقق صالح الطرفين او الاطراف وفي هذا النوع من التفاوض تساعد الاطراف بعضها البعض علي العمل معا وبشكل تفاعلي وابتكاري للوصول الي حلول واتفاقات محددة يستفيد منها الجميع ويتضمن هذا ادراك الاطراف انه لابد من الوصول الي حلول وسط في قضايا التفاوض المتعثرة .
2- تفاوض الكسب لطرف :
وهو اذا ما انتهجت احد الأطراف مبدأ الكسب علي حساب الأخر / الآخرين وتحقيق مصلحته في المقام الأول وهذا النوع عادة ما يحدث عندما لا يتحقق توازن في القوة بين الطرفين / الأطراف او سواء اختيار احد الأطراف لتوقيت التفاوض وحسن تعني هنا النظرة المستقبلية كثيرا والتي قد تتقلب فيها أوضاع موازين القوة .
3- تفاوض لتهدئة الأوضاع :
وهذا التفاوض يكون بهدف تهدئة الأوضاع وربما تميعها أما لصعوبة البت فيها او لخفض مستوي حالة الصراع والتناحر لصالح مفاوضات مقبلة تكون الظروف اكثر موائمة لطرف ما او للطرفين معا .
4- تفاوض للحسم السريع :
وهذا التفاوض يهدف الي حل او حسم قضية سريعا سواء لان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط قوي علي احدي الاطراف او كلي الطرفين او لان القضية او المشكلة لا تمثل اهمية كبيرة وبالتالي يفضل عدم اضاعة كثير من الوقت حولها .
5- تفاوض للتاثير على طرف غير ظاهر :
ويحدث هذا النوع من التفاوض ليس من منطلق التاثير في الطرف المباشر في عملية التفاوض ولكن للتاثير في طرف ثالث مهم لجذبه لوجهة نظر معينة او لتحديد دورة بخصوص خلاف او صراع مع الخصم المباشر.
ب) من حيث اطراف التفاوض :
· بين الاشخاص :
مثلا طرف يريد شراء او خدمة من طرف اخر.
· داخل الجماعة :
بين اعضاء الاسرة بين اعضاء نقابه او جمعية او منطقة .
· بين الجماعات / متعدد الاطراف :
بين النقابة والادراة بين الجمعية الاهلية والسلطة التشريعية .
كلما زادت اطراف التفاوض كلما زاد تعقد العملية التفاوضية نظرا :
لتزايد عدد المصالح وتنوعها بين الاطراف .
لتزايد عدد القضايا المادية والمعنوية .
لتعدد تباين مواقع الاطراف من حيث القوة التفاوضية .
التعرض للضغط الجماهيري .
الحاجة الي مزيد من الوقت للوصول الي اتفاق .
مجالات التفاوض:
· التفاوض السياسي او الدبلوماسي .
التفاوض في العلاقات بين الدول سواء كان تمثيلا دبلوماسيا او معاهدة او اتفاق او مشكلة بين دولتين او اكثر .
هناك طرق مختلفة للتفاوض السياسي او الدبلوماسي :
1- طريقة التفاوض الدبلوماسي العادية .
باستخدام مساعدي السفراء لدى الدولتين صاحبتي المشكلة لحلها في اضيق اطار .
2 -المساعي الحميدة .
باشراك طرف ثالث لتنشيط الحوار وتقديم المساعدة والمشورة للطرفين .
3 - الوساطة .
باشراك طرف ثالث يكون دورة اكثر فاعلية ومساهمة في حل المشكلات القائمة .
4 - لجان التحقيق الدولية .
5 - التحكيم .
6 - التسوية القضائية .
7 - المؤتمرات والاجتماعات الدولية .

· نتائج التفاوض السياسي والدبلوماسي :
عندما تنجح المفاوضات يسجل المتفاوضون نتائج مفاوضتهم في وثائق دولية مختلفة من اهمها المعاهدات والبرتوكولات والمواثيق والمذكرات المتبادلة .

· التفاوض الاقتصادي والتجاري :
تنوعت أشكال التفاوض بتنوع فروع الاقتصاد فهناك التفاوض التجاري المحض وهناك التفاوض الاقتصادي المتعلق بالمشاريع الاستثمارية من صناعية وزراعية وسياحية والتفاوض قد يكون بين الأفراد كتجار او ممثلين او الوكلاء للشركات والمؤسسات التجارية ويكون تفاوض دولي بين دولة ودولة او بين دولة وهيئة دولية او بين دولة وشركة حول تحقيق وتنفيذ احد المشاريع الاقتصادية من صناعية وسياحية وزراعية واستثمارية منوعة او عقد معاهدة او اتفاق اقتصادي ، صناعي وتجاري .

ومن اهم مجالات التفاوض الاقتصادي والتجاري :
1- المفاوضات التسويقية.
2- المفاوضات الإنتاجية .
3- المفاوضات المالية والاستثمارية .
4- المفاوضات في تجارة الخدمات.

وتشمل موضوعان التفاوض الدولي :
· التفاوض بين دولتين او اكثر :
- المفاوضات التجارية المصرفية او المتعلقة بالاستيراد والتصدير.
- المفاوضات المتعلقة بالترانزيت وحرية المرور وحق الاقامة والعمل .
- المفاوضات السياحية والزراعية .
- المفاوضات المتعلقة بالدولة الاكثر رعاية .
-التفاوض للانضمام الي منظمة تجارة حرة .
- التفاوض للانضمام الي اتحاد جمركي .
- التفاوض للانضمام لسوق مشتركة .
- التفاوض للانضمام لاتحاد اقتصادي .

· التفاوض بين دولة وهيئة دولية :
المفاوضات التجارية للانضمام الي منظمة التجارة العالمية .
المفاوضات مع البنك الدولي وصندوق النقد الدولي في مجالات الاقتراض الدولي وبرامج اعادة الهيكلة والاصلاح الاقتصادي والخصخصة .

· التفاوض بين دولة وشركة او شركات متخصصة :
وعادة ما تشمل مفاوضات حول اقامة مشروع استثماري محدد او انشاء شركات مشتركة او فروع شركات او عقود الادارة
وفي هذا النوع من التفاوض هناك عدة مبادئ عامة علي اطراف التفاوض مراعاتها مثل توزيع المكاسب والمخاطر ( الربح - الخسارة ) بشكل مقبول لاطراف التفاوض تحديد الاولويات طبقا لما تملية المصالح الوطنية والاقتصادية ، تفهم الدولة لاهداف الشركة المستثمرة تفهما واقعيا وملموسا ، وضع دراسة جدوي مفصلة للمشروع الاقتصادي.

· التفاوض الاجتماعي :
نوع اخر من التفاوض له جانب اقتصادي وتجاري وهذا النوع من التفاوض نشا بعد ان تطورت العلاقات الاقتصادية والاجتماعية والصناعية وتشابكت المصالح المختلفة المتعددة ونشات المشاكل بين اصحاب العمل والعمال وبين المسئولين عن المؤسسات الصناعية فيها وبين الجمهور .

التفاوض التنموي :
عملية حيوية مستمرة يسعي فيها الاطراف المتفاوضة الي تجاوز تحيزا تهم بهدف تحقيق نتائج تفاوضية مؤثرة لصالح الفئات الاكثر ضعفا وفقرا وتهميشا .
· تنمية القوة التفاوضية ومهارات التفاوض .

تعريف القوة التفاوضية :
هي القدرة علي التاثير علي الطرف الاخر وهي حاصل ضرب القوة المادية والثقل في الواقع وكفاءة التواصل التفاوضي والقدرة علي استثمارها.
القوة التفاوضية = القوة المادية × الثقل في الواقع × كفاءة التواصل التفاوضي:
القوة المادية.
الثقل في الواقع .
كفاءة التواصل التفاوضي.
· القوة العسكرية .
· المال والاقتصاد .
· تمويل خارجي/ موارد ذاتية .
·القوة الجسمانية / قوة تحمل ذهني ونفسي.
· تنوع اساليب الضغط.
· البيئة المؤسسية كفاءتها وفاعليتها وتنظيمها.
· شبكة العلاقات التنسيق / الترابط .
· تعبيرعن احتياج موضوعي .
· تعبيرعن رغبة كثيرين .
· عدالة وشرعية موضوع التفاوض .
· قانونية الكيان .
· الثقة / المصداقية .
·الانتشار .
· مرجعية الكيان .
· توفرالمهارات اللازمة .
· معرفة بموضوع التفاوض من كافة جوانبة .
· معرفة الخلفية السياسية والاجتماعية والنفسية .
· القدرة علي التعرف علي طبيعة الطرف الاخر في التفاوض ( فرد ام فريق / استراتيجيات وتكتيكات ).
· استخدام لغة تفاوضية واضحة ( لتفادي سوء الفهم ) وتوحيد المصطلحات المستخدمة .
· القدرة علي تنويع الاستراتيجيات والتكتيكات تبعا لما يستجد .